Guías Docentes Electrónicas
1. DATOS GENERALES
Asignatura:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Código:
43321
Tipología:
OBLIGATORIA
Créditos ECTS:
6
Grado:
326 - GRADO EN RELACIONES LABORALES Y DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS (CR)
Curso académico:
2020-21
Centro:
403 - FACULTAD DERECHO Y CIENCIAS SOCIALES (CR)
Grupo(s):
20 
Curso:
3
Duración:
Primer cuatrimestre
Lengua principal de impartición:
Español
Segunda lengua:
Inglés
Uso docente de otras lenguas:
English Friendly:
S
Página web:
Bilingüe:
N
Profesor: MIGUEL JUAN TABOADA CALATAYUD - Grupo(s): 20 
Edificio/Despacho
Departamento
Teléfono
Correo electrónico
Horario de tutoría
18
CIENCIA JURÍDICA Y DERECHO PÚBLICO
migueljuan.taboada@uclm.es

2. REQUISITOS PREVIOS

Ninguno.

3. JUSTIFICACIÓN EN EL PLAN DE ESTUDIOS, RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS Y CON LA PROFESIÓN

La asignatura es el resultado de la reflexión llevada a cabo al interior del Grado en Relaciones Labores para dar cumplimiento a los objetivos de la adaptación curricular e iniciar  la complementación conjunta de la competencia para el manejo y solución de conflictos y la competencia comunicativa en el estudiante.

El desarrollo de mecanismos alternos a la solución de conflictos, contemplados y ubicados en el contexto de un nuevo Estado Constitucional de Derecho, cada día adquiere mayor vigencia en la interdependencia de todas las personas tanto en el escenario privado como en el público.

De esa continua interdependencia e interrelación del hombre en su vida social y por la diversidad de culturas, concepciones, universos, valores y roles surgen diferencias, eventualidades, problemas y conflictos que de no tener el entendimiento de la tolerancia y la comprensión del otro como persona única e insustituible,  entrañaría la pérdida de la mejor oportunidad para resolverlos.  

Surgido el conflicto nace con él un nuevo y propio escenario para que las partes vinculadas  tengan la oportunidad no solo de su solución sino también de cambio, crecimiento y aprendizaje.  Nuestro diario vivir tiene implícito el conflicto y no obstante ello,  con frecuencia no  tenemos bien centrado su naturaleza por lo que  las actitudes desarrolladas en tales situaciones ya sea como Graduado o como partes, no siempre nos permiten ser proactivos y eficaces en su solución, confiados quizás en el marco final del derecho, olvidando que la dogmática procesal resulta ciega para los aspectos interactivos del conflicto.

La presente justificación se sustenta sobre la capacitación teórica y práctica en las estrategias de negociación y resolución de conflictos, con lo más avanzado de sus técnicas en nuestro medio  para que los futuros graduandos  puedan contar con un nuevo enfoque del conflicto y lo más importante, puedan contar con un bagaje estratégico y una  herramienta  eficaz  en el abordaje de la solución de fondo y se aproveche al máximo lo que significa la oportunidad  misma del conflicto.

Esta asignatura constituye no solo un punto básico para la formación de los futuros Graduados en Relaciones Labores, sino también una formación necesaria para los ciudadanos de un país sobre el que se ciernen toda suerte de conflictos cotidianos de alguna complejidad.


4. COMPETENCIAS DE LA TITULACIÓN QUE LA ASIGNATURA CONTRIBUYE A ALCANZAR
Competencias propias de la asignatura
Código Descripción
E11 Capacidad para reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica.
G01 Capacidad para la búsqueda, análisis y síntesis de información que permita construir argumentos y emitir juicios en los diferentes ámbitos de actuación profesional.
G02 Capacidad para comprender la responsabilidad ética y la deontología profesional de la actividad de la profesión de economista. Conocer y aplicar la legislación y reconocimiento de los derechos humanos, así como las cuestiones de género.
G03 Desarrollar la comunicación oral y escrita para elaborar informes, proyectos de investigación y proyectos empresariales, y ser capaz de defenderlos ante cualquier comisión o colectivo (especializado o no) en más de un idioma, recogiendo evidencias pertinentes e interpretándolas de forma adecuada.
5. OBJETIVOS O RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPERADOS
Resultados de aprendizaje propios de la asignatura
No se han establecido.
Resultados adicionales
Descripción
1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está sumergida y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.

2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.

3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial y muy especialmente del valor de reserva- que en gran medida predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación.

4. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación.

5. Aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor negocial global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.

6. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.
6. TEMARIO
  • Tema 1: El conflicto
    • Tema 1.1: Definición, perspectivas y tipología conflictual.
    • Tema 1.2: Mecanismos sociales de resolución de conflictos.
    • Tema 1.3: Estática del conflicto: especial análisis de los actores
    • Tema 1.4: Dinámica del conflicto.
  • Tema 2: Las situaciones negociales como juegos de estrategia.
    • Tema 2.1: Interdependencia estratégica.
    • Tema 2.2: Los juegos: puro conflicto, pura coordinación, mixtos.
    • Tema 2.3: Estrategias dominante y dominada
    • Tema 2.4: Dilemas del prisionero y del negociador
    • Tema 2.5: Supuestos prácticos.
  • Tema 3: El punto de partida de una negociación.
    • Tema 3.1: El conjunto negocial o "bargaining set"
    • Tema 3.2: Valor de reserva y poder de negociación.
    • Tema 3.3: Supuestos prácticos.
  • Tema 4: La negociación competitiva I
    • Tema 4.1: Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita
    • Tema 4.2: Estrategias de apertura: Autoresticciones, efecto anclaje, primera oferta.
    • Tema 4.3: La gestión de la comunicación. La coordinación de expectativas: los puntos focales
    • Tema 4.4: Supuestos prácticos.
  • Tema 5: La negociación competitiva II
    • Tema 5.1: Manipulación de percepciones: 1. engaño y trucos sucios 2. secuencias de concesiones 3. supuestos prácticos
    • Tema 5.2: Modelos de sumisión: 4. toma de rehenes y costes temporales 5. jugadas incondicionales: amenazas, promesas y compromisos estratégicos
    • Tema 5.3: Supuestos prácticos.
  • Tema 6: La negociación integradora.
    • Tema 6.1: Las condiciones para la cooperación estable.
    • Tema 6.2: Procedimientos integradores y de creación de valor. Negociación por intereses. El método Harvard.
    • Tema 6.3: Instrumentos y recursos lógicos de asignación y reparto justo y eficiente ("fair share" y optimización de paquetes negociales).
    • Tema 6.4: La negociación asistida: Intervención de terceros imparciales en la gestión y resolución de conflictos (conciliación, mediación, arbitraje y procedimientos mixtos)
    • Tema 6.5: Supuestos prácticos.
7. ACTIVIDADES O BLOQUES DE ACTIVIDAD Y METODOLOGÍA

Todas las actividades formativas serán recuperables, es decir, debe existir una prueba de evaluación alternativa que permita valorar de nuevo la adquisición de las mismas competencias en la convocatoria ordinaria, extraordinaria y especial de finalización. Si excepcionalmente, la evaluación de alguna de las actividades formativas no pudiera ser recuperable, deberá especificarse en la descripción.

Actividad formativa Metodología Competencias relacionadas ECTS Horas Ev Ob Descripción
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL] Método expositivo/Lección magistral G01 2.4 60 S S Se realizaran exposiciones teóricas sobre los temas relacionados en el programa, con el fin de acercar a la estudiante al estado del arte de los metodos alternativos de resolución de conflictos.
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA] Estudio de casos G02 1.8 45 S N Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está sumergida y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final. Se procederá dividir en dos el grupo de prácticas
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA] Resolución de ejercicios y problemas G03 1.8 45 S N Se fomentara la realización de trabajos de investigación, donde el estudiante profundice los contenidos teóricos, acudiendo directamente a los autores de referencia. Se procederá a dividir en dos el grupo de prácticas
Total: 6 150
Créditos totales de trabajo presencial: 2.4 Horas totales de trabajo presencial: 60
Créditos totales de trabajo autónomo: 3.6 Horas totales de trabajo autónomo: 90

Ev: Actividad formativa evaluable
Ob: Actividad formativa de superación obligatoria (Será imprescindible su superación tanto en evaluación continua como no continua)

8. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y VALORACIONES
Sistema de evaluación Evaluacion continua Evaluación no continua * Descripción
Actividades de autoevaluación y coevaluación 30.00% 0.00% Durante la duración de la signatura, el estudiante desarrollara diferentes actividades, tales como: casos practicos, talleres, analisis de textos y peliculas, juegos de roles, etc.
Prueba final 70.00% 100.00% Se realizará una prueba final de carácter global cuya superación supondrá la superación de la asignatura en el porcentaje indicado.
Total: 100.00% 100.00%  
* En Evaluación no continua se deben definir los porcentajes de evaluación según lo dispuesto en el art. 6 del Reglamento de Evaluación del Estudiante de la UCLM, que establece que debe facilitarse a los estudiantes que no puedan asistir regularmente a las actividades formativas presenciales la superación de la asignatura, teniendo derecho (art. 13.2) a ser calificado globalmente, en 2 convocatorias anuales por asignatura, una ordinaria y otra extraordinaria (evaluándose el 100% de las competencias).

Criterios de evaluación de la convocatoria ordinaria:
  • Evaluación continua:
    No se ha introducido ningún criterio de evaluación
  • Evaluación no continua:
    No se ha introducido ningún criterio de evaluación

Particularidades de la convocatoria extraordinaria:
No se ha introducido ningún criterio de evaluación
Particularidades de la convocatoria especial de finalización:
No se ha introducido ningún criterio de evaluación
9. SECUENCIA DE TRABAJO, CALENDARIO, HITOS IMPORTANTES E INVERSIÓN TEMPORAL
No asignables a temas
Horas Suma horas

Tema 1 (de 6): El conflicto
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 18
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 4
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 4

Tema 2 (de 6): Las situaciones negociales como juegos de estrategia.
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 18
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 4
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 4

Tema 3 (de 6): El punto de partida de una negociación.
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 16
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 5
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 5

Tema 4 (de 6): La negociación competitiva I
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 16
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 4
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 4

Tema 5 (de 6): La negociación competitiva II
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 16
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 4
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 4

Tema 6 (de 6): La negociación integradora.
Actividades formativas Horas
Enseñanza presencial (Teoría) [PRESENCIAL][Método expositivo/Lección magistral] 16
Elaboración de memorias de Prácticas [AUTÓNOMA][Estudio de casos] 4
Elaboración de informes o trabajos [AUTÓNOMA][Resolución de ejercicios y problemas] 4

Actividad global
Actividades formativas Suma horas
10. BIBLIOGRAFÍA, RECURSOS
Autor/es Título Libro/Revista Población Editorial ISBN Año Descripción Enlace Web Catálogo biblioteca
Axelrod, Robert La evolución de la cooperación : el dilema del prisionero y Alianza 84-206-2474-8 1996 Ficha de la biblioteca
Bazerman, Max H. La negociación racional : en un mundo irracional Paidós 84-7509-957-2 1993 Ficha de la biblioteca
Brams, Steven J. La Solución ganar-ganar : cómo garantizar que cada uno se q Ariel 84-344-1439-2 2000 Ficha de la biblioteca
Dixit, Avinash K. El arte de la estrategia : la teoría de juegos, guía del éxi Antoni Bosch 978-84-95348-52-4 2010 Ficha de la biblioteca
Fisher, Roger Obtenga el sí : el arte de negociar sin ceder Gestión 2000 978-84-8088-998-8 2009 Ficha de la biblioteca
Font Barrot, Alfred Curso de negociación estratégica Editorial UOC 978-84-9788-571-3 2007 Ficha de la biblioteca
Font Barrot, Alfred Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con l Alienta 978-84-935827-6-0 2008 Ficha de la biblioteca
Gómez-Pomar Rodríguez, Julio Teoría y técnicas de negociación Ariel 84-344-4453-4 2004 Ficha de la biblioteca
Lax, David A. El directivo como negociador : negociación para la cooperaci Instituto de Estudios Fiscales 84-7196-926-2 1991 Ficha de la biblioteca
Moore, Christopher El proceso de mediación : métodos prácticos para la resoluci Granica 84-7577-401-6 1995 Ficha de la biblioteca
Raiffa, Howard The art and science of negotiation Belknap Press of Harvard University Press 0-674-04813-X 1982 Ficha de la biblioteca
Schelling, Thomas The strategy of conflict Harvard University Press 0-674-84031-3 1995 Ficha de la biblioteca
Thompson, Leigh L. The mind and heart of the negotiator Prentice Hall 0-13-174227-2 2009 Ficha de la biblioteca



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